Markt in 7 Schritten definieren

Wie Du Deinen Markt in 7 Schritten definierst [Anleitung]

Du hast eine großartige Geschäftsidee, doch damit bist Du noch nicht bereit für das Geschäft. Bevor Du irgendetwas weiteres tust, musst Du Deinen Markt austüfteln.

Falls Du jetzt denkst: „Bla, bla, immer dieser Berater-Nonsens“ lies nicht weiter. Lies „4 Steps To The Epiphany“ von Steve Blank oder lerne auf die harte Tour: Schreibe Zuerst Deine Software, baue zuerst Dein Inventar auf oder miete zuerst Deinen Laden. Nur eines ist sicher: Du wirst nochmal alles über den Haufen werfen müssen, wahrscheinlich wirst du pleite machen und neu anfangen müssen.

Grundwissen ist folgendes: Es gibt zwei Sorten von Märkten, auf denen Du verkaufen kannst: Business und Consumer. Besser bekannt als B2B (Business to business) und B2C (Business to customer). Diese Unterscheidung ist offensichtlich. Wenn Du beispielsweise eine klassische Boutique eröffnest, ist Dein Markt eine Consumer-Markt. Falls Du hingegen Bürozubehör verkauft, bist Du in einem Business-Markt. In manchen Fällen, beispielsweise bei einem Copyshop, verkaufst Du an beide Gruppen, an Privatpersonen (also Customers) und an Unternehmer (also Businesses).

Kein Geschäft – erst recht kein Kleinunternehmen – kann alles für jeden sein. Je enger Du Deinen Zielmarkt definieren kannst, desto besser. Dieser Prozess ist bekannt als „einen Nischenmarkt aufbauen“ und ist das Erfolgsrezept selbst für die größten Unternehmen. Walmart und Tiffany sind beide Händler, jedoch haben sie verschiedene Nischen.

„Viele Menschen reden über ‚eine Nische finden‘ als wäre es etwas unter einem Stein oder am Ende eine eines Regenbogens. Das ist Unsinn“ sagt Lynda Falkenstein, Autor von „Nichecraft“: Nutze Deine speziellen Vorzüge um Dein Geschäft zu fokussieren, schränke Deinen Markt ein und lassen Dich von Kunden finden. Gute Nischen fallen Dir nicht einfach in den Schoß. Sie müssen sehr vorsichtig aufgebaut werden.

Statt eine Nische aufzubauen, viele Gründer und Entrepreneurs machen den Fehler, in die „all over the map“-Falle zu tappen. Sie behaupten viele Dinge zu können und gut in allem zu sein. Diese Gründer lernen schnell eine wichtige Lektion auf die harte Weise: „Kleiner ist größer im Business, und kleiner ist nicht all over the map, es ist höchst fokussiert“.

Nischenaufbau betreiben

Eine gute Nische zu kreieren, so Falkenstein, ist ein Prozess aus 7 Schritten:

1. Mache eine Wunschliste

Mit wem möchtest Du Geschäfte machen? Sei so spezifisch wie möglich: Identifiziere das geografische Gebiet und die Typen der Kunden (entweder Unternehmen oder Privatpersonen) die Du als Kunden willst. Falls Du das nich nicht weißt, weißt Du nicht, wen Du kontaktieren musst. „Du musst verstehen, dass Du nicht mit jedem Geschäfte machen kannst,“ gibt Falkenstein zu bedenken. Ansonsten, ansonsten riskierst Du, dich selbst auszulaugen und Deine Kunden zu verwirren.

In diesen Tagen sind kleine Nischen Trend. Teenager als Zielmarkt zu definieren ist nicht spezifisch genug; Männliche, afrikanisch amerikanische Teenager mit einem Familieneinkommen von 40.000€ und höher ist spezifisch. Besser noch ist politische Ausrichtung, Weltanschauung, soziales Milieu, etc.

Unternehmen anzusprechen, die Software verkaufen ist zu weit gefasst. Hingegen Unternehmen in Nord-Bayern anzusprechen, die Internetsoftware vertreiben, Schulungen anbieten mit einem Umsatz von mehr als 15 Millionen Dollar ist ein besseres Ziel.

2. Fokus

Kläre, was Du verkaufen willst. Bedenke dabei: a) Du kannst nicht alles für jeden anbieten b) „kleiner ist größer.“ Deine Nische ist nicht das gleiche, wie der Bereich in dem Du arbeitest. Beispielsweise ist eine Boutique (also Handel mit Kleidung) keine Nische, sondern ein ganzes Feld. Eine Nische wäre zum Beispiel Arbeitskleidung für Frauen. Um diesen Fokussierungsprozess zu beginnen, schlägt Falkenstein vor vor, die folgenden Techniken zu nutzen.

Erstelle eine Liste mit Dingen, die Du am besten kannst und die Fähigkeiten, die es dazu braucht. Liste Deine Erfolge auf. Identifiziere die wichtigsten Erfahrungen, die Du in Deinem Leben gemacht hast, Lektionen, die Du gelernt hast. Schaue nach Mustern, die Dein Vorgehen beim Lösen von Problemen aufdecken. Kannst Du sie als Dienstleistung anbieten und ihren Nutzen auch klar kommunizieren?

Deine Nische sollte natürlich aus Deinen Interessen und Erfahrungen erwachsen. Verbringst Du zum Beispiel zehn Jahre in einer Agentur und weitere zehn Jahre in einem kleinen, familiengeführten Betrieb, könntest Du Dich entscheiden eine Agentur zu gründen, die auf familiengeführte Kleinunternehmen spezialisiert ist und ihren Fokus auf die Lektionen richtet, die Du in Deiner Zeit dort für Dich gelernt hast.

3. Beschreibe die Weltsicht Deines Kunden

Ein erfolgreiches Geschäft nutzt die „Platinumregel“, wie sie Falkenstein nennt: „Verhalte Dich zu anderen, wie sie sich zu Dir verhalten würden.“ Wenn Du die Welt aus der Perspektive Deiner potentieller Kunden anschaust, verstehst Du ihre Interessen und Wünsche. Diesen Perspektivwechsel erreichst Du am besten, indem Du mit ihnen sprichst und ihre Anliegen identifizierst.

4. Synthetisiere

Auf dieser Stufe sollte Deine Nische ein Profil annehmen, da Deine Ideen und die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Kunden beginnen, sich zusammenzufügen und etwas neues zu erschaffen. Eine gute Nische hat fünf Qualitäten:

  • Sie bringt Dich dahin, wo Du hin willst: Mit anderen Worten passt sie zu Deiner langfristigen Vision.
  • Deine Nische will Dein Produkt.
  • Sie ist gründlich geplant.
  • Die Nische ist „one-of-a-kind“: Das einzige Spiel in der Stadt.
  • Sie entwickelt sich weiter, erlaubt es Dir, neben Deinem Kerngeschäft verschiedene Einnahmequellen zu entwickeln. Daher sichert sie langfristigen Erfolg.

5. Evaluiere

Jetzt ist es Zeit Dein angestrebtes Produkt oder Deine Leistung gegen die fünf Kriterien aus Schritt vier zu prüfen. Vielleicht findest Du dabei heraus, dass die Nische, die Du Dir überlegt hast, mehr Geschäftsreisen benötigt, als Du bereit bist. Das heißt die Nische erfüllt eines der fünf Kriterien nicht: Sie bringt Dich nicht dahin, wo Du hin willst. Also verwerfe oder verändere sie und gehe weiter zur nächsten Idee.

6. Teste

Sobald Nische und Produkt passen, teste sie in einem Testmarkt. „Gib Leuten die Möglichkeit, Dein Produkt oder Deine Leistung zu kaufen, nicht bloß theoretisch, sondern tatsächlich,“ rät Falkenstein. Das kannst Du beispielsweise tun, indem Du Proben anbietest, wie ein kostenloses Miniseminar oder eine Probekopie Deines Newsletters. Der Test sollte nicht viel Geld oder Aufwand kosten: „Falls Du einen großen Geldbetrag für den initialen Markttest ausgibst, machst Du es wahrscheinlich falsch,“ sagt sie.

Einige Fallbeispiele, was so ein Markttest sein könnte, findest Du in dem Artikel „Markttest” auf best-practise-business.de.

7. Tu es

Jetzt erst ist es Zeit, Deine Idee umzusetzen. Für viele Entrepreneurs ist dies die schwierigste Stufe. Jetzt darfst Du nicht kneifen: Du hast Deine Hausaufgabe gemacht, in den Markt einzutreten ist nun ein kalkuliertes Risiko und keine Wette.

Wenn Du mir helfen möchtest, meinen Blog etwas bekannter zu machen, teile doch diesen Artikel mit Deinem Netzwerk. Das würde mir sehr helfen. Ich freue mich außerdem über neue Newsletterabonnenten.

Dieser Artikel ist inspiriert vom englischsprachigen Artikel auf entrepreneur.com.