FultonMarket-Marktplatz-Gründer

Wie Gründer B2B-Kunden finden

Das ist ganz einfach: Finde Deine Wunschkunden, notiere Dir die Kontaktdaten und schicke ihnen eine E-Mail oder rufe sie an. Am Besten nach Feierabend, da sind sie auf jeden Fall zuhause. Sie werden sich freuen, dass Du endlich anrufst, noch am Telefon den Auftrag erteilen und bei Geschäftspartnern von Deinem offenen Temperament schwärmen. Glaubst Du nicht? Dann lies bitte weiter.

Die Kundenakquise ist für alle gut erzogenen Menschen mit Rückgrat nur schwer auf diese Art durchzuziehen. Wer kein aufdringlicher Klinkenputzer im Versicherungsvertreterstil sein möchte, für den hat das digitale Zeitalter gute Nachrichten: Die Streueffekte werden minimiert indem der potentielle Kunde den ersten Schritt macht.

Ich persönlich bin davon überzeugt, auch wenn ich keine Daten dazu habe, dass darüber hinaus diese Art von Kaltakquise und Klinkenputzerei ein derart schlechtes Image erzeugt, dass den gesamt ROI (Return On Investment) gleich wieder auffrisst. Woran denken wir, wenn wir an Vorwerk, die Zeugen Jehovas oder Telefonumfragen denken? Genau.

Es ist wichtig den geheimen Handschlag zu verstehen. Wir können nicht ganz Facebook mit unserer Werbung zukleistern. Dazu fehlen uns schlicht die Mittel. Wir müssen ganz genau wissen, welche Interessen unser Produkt befriedigt und dass es genügend Leute gibt, die diese Interessen befriedigt haben wollen (Dass dies bei Deinem Geschäft so ist, ist nicht einfach so klar, sondern muss geklärt werden z.B. so). Deshalb müssen wir genau wissen, worauf Interessenten Wert legen. Also die Alleinstellungsmerkmal unseres Produktes müssen wir sehr gut kennen. Deshalb sind sie so wichtig.

Damit gehen wir den ersten Schritt: Wir erschaffen einen Ort, an dem Menschen mit entsprechenden Interessen Informationen erhalten, ebendiese zu befriedigen. Auf ehrliche Art. Angenommen jemand leidet unter Reuma und jemand anders hat ein wirksames Medikament gegen Reuma gefunden. An diesem Ort findet der Erkrankte alle Informationen zu seiner Problemlösung: Nämlich dem Medikament. Dann wird er wahrscheinlich mit uns in Kontakt treten wollen. Und das ist gut so. Nicht weil wir ihm das Blaue vom Himmel erzählen, sondern weil unser Produkt oder unsere Dienstleistung genau das kann, was er benötigt. Einfach um seine Interessen zu erfüllen. Das ist Utilitarismus in Reinform. Dieser Ort wird auch Landingpage genannt. Er ist einfach eine Webseite. Mit WordPress z.B. können solche Landingpages schnell umgesetzt werden.

Der zweite Schritt: Die Kontaktaufnahme ermöglichen wir dem Interessenten so einfach wie möglich. Es reicht aus, wenn der Besucher mit seiner E-Mail-Adresse weitere Broschüren anfordert. Oder er seine Telefonnumer eingeben kann um einen Rückruf zu erhalten. Hier solltest Du experimentieren und Mailchimp hilft meist weiter.

Der dritte Schritt: Pfade zur Landingpage bauen. Das Netz bietet uns viele Möglichkeiten Gespräche zu führen. Früher sind Unternehmer Vereinen beigetreten um ein Publikum für ihr Angebot zu finden. Im Netz gibt es für alles ein Forum, einen Blog, eine Gruppe oder einen Hashtag. Beteilige (und beteiligen heißt nicht Spammen) Dich an Forumsdiskussionen. Je intensiver desto besser.

Ist moralisch okay, das eigene Produkt zu empfehlen? Falls jemand nach einer Lösung sucht und Dein Produkt wirklich eine Lösung bietet, dann doch sicher. Du erklärst sachlich warum es das tut. Dann ist der Link zu Deiner Landingpage eine echte Hilfestellung für den Hilfesuchenden. Ob nach Kant oder Singer: Das ist sogar Pflicht. Es ist absolut legitim Twitter zu verwenden um unter dem passenden Hashtag eine passende Landingpage zu promoten. Auch mehr als einmal unter verschiedenen Gesichtspunkten. Für Blogkommentare und FacebookLinkedin…Xing-Gruppen gilt das gleiche.

Außerdem solltest Du die Sache etwas beschleunigen. Indem Du Deine Landingpage bei Facebook-Ads oder Twitter-Ads bewirbst. Das erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass jemand es bei Facebook liket, bei Twitter retweetet oder in seinem Blog erwähnt. So schafft Du langfristige Pfade zu Deiner Landingpage.

Darauf zu hoffen, dass sich diese ansatzweise Viralität einstellt ist naiv. Deine Landingpage kannst Du Deinen 700 Fans und Followern präsentieren – davon klicken dann vielleicht 5. Es braucht ein größeres Plenum. In den meisten Fällen wird Dein Produkt die Leute leider nicht Schlangestehen lassen. Wahrscheinlich wird der Link nicht 1000-fach geteilt. Wahrscheinlich werden keine Fanclubs eigene Blogs zu deinem Produkt einrichten. Dass Deine Website auf die ersten Seite in den Suchergebnislisten katapultiert wird, ist unwahrscheinlicher als ein Lottogewinn.

Solche Werbemaßnahmen haben meistens einen kleinen positiven Effekt und den muss man schätzen und uns bleibt nichts anderes übrig. Das ist die einzige Waffe, mit der ein Gründer im Kampf mit der Fernsehwerbung und Rundumbeschallung der Großen in irgendeiner Form bestehen kann. Auch falls sie keine Viralität erzeugt, führt ein solche Aktion überdies doch häufig dazu, dass Leute Deinem Account folgen oder ihn liken, was es Dir beim nächsten Mal etwas einfacher macht. Aber wie gesagt, hoffe nicht zu sehr auf einen Paukenschlag. Mühsam ernährt sich das Eichhörnchen.

Auch als Gründer bist oder im Team ein Startup gründest solltest Du die Art Aufgaben an Dienstleister oder virtuelle Assistenten ausgliedern. Auch beim Bootstrappen, als Freelance oder Solopreneur. Und erst recht als Team im Startup. Konzentriere Dich auf Dein Produkt und baue deinen USP weiter aus. Das kannst nur Du allein. Beispielsweise die hier beschriebene Inboudmarketing-Aktion ist ein festgelegter Prozess. Von der Recherchearbeit über die Erstellung bis zur Verbreitung der Landingpage, sollte an einen virtuellen Assistenten übergegeben werden. Du Dich auf das Kerngeschäft konzentrieren kannst.

Als Nächstes werde ich mich mit den Möglichkeiten von Werbung in Abhängigkeit der verfügbaren Budgets beschäftigen. Ich würde mich freuen, wenn Du auch dann wieder dabei wärst und mir bei Twitter (@dielok) oder Facebook folgst.